Resumen del libro
El arte de cautivar
Por: Guy Kawasaki
Principios y consejos para cambiar los corazones, las mentes y las acciones de las personas
Introducción
El poder de cautivar, según el gurú de la gestión empresarial Guy Kawasaki, no tiene nada que ver con manipular a las personas. Se trata, en realidad, de transformar situaciones y relaciones humanas. Supone convertir la hostilidad en cortesía y esta, en afinidad; es, en definitiva, convertir a los escépticos y cínicos en creyentes, y a los indecisos, en fieles.
Se puede cautivar a una persona en una mera transacción comercial, una negociación de alto nivel o con una simple actualización de perfil en Facebook. Cautivar de una manera correcta tiene más poder que la persuasión tradicional, la influencia o las diversas técnicas comerciales conocidas hasta ahora.
Este libro explica todas las tácticas que necesitamos para preparar e iniciar una estrategia que cautive a los demás. Las enseñanzas que nos muestra Kawasaki son fruto, en gran parte, de su estancia en Apple y también de su larga experiencia como empresario.
El porqué de cautivar
Cuando Karin Müller, cineasta y autora, estuvo en el Peace Corps entre 1987 y 1989, cavaba fosas y construía escuelas en un pueblecito de Filipinas. Una noche, 17 miembros del Nuevo Ejército Popular, la rama armada del partido comunista de Filipinas, fueron a su cabaña a interrogarla. A primera hora de aquel día, los aldeanos le habían advertido de que aquello ocurriría, de modo que se armó con dos productos preciosos: azúcar y café. Cuando llegó el comando del NPA, les dijo: "Gracias a Dios que ya están aquí. Llevo todo el día esperándolos. Por favor, tómense un café. Dejen las armas en la puerta". Su reacción descolocó al jefe del grupo: el hombre dejó el arma y se sentó a tomar el café. Ella evitó un interrogatorio o algo peor porque —en sus palabras— "no puedes interrogar a alguien con quien estás tomando café".
Müller no reaccionó con rabia, indignación o pánico como la mayoría de la gente hubiera hecho. En vez de eso, tocó una emoción en el jefe del grupo y transformó una situación de fuerza bruta e intimidación en una de conversación y comunicación. El cambio complació al hombre por su inesperada hospitalidad y transformó su corazón, su mente y sus acciones. En definitiva, lo que hizo fue cautivarlo.
El hechizo puede ocurrir en pueblitos de Filipinas, en concesionarios de automóviles, en oficinas, en salas de reuniones o en Internet. Provoca un cambio voluntario en los corazones, en las mentes y, por lo tanto, en los actos. Es algo más que manipular a las personas para salirse con la suya. Cautivar transforma situaciones y relaciones. Convierte la hostilidad en cortesía. Moldea la cortesía para convertirla en afinidad.
Hay muchos métodos probados para ganar dinero, pero cautivar está en un nivel distinto: cuando cautivamos a la gente, nuestro objetivo no es sacarle dinero o conseguir que haga lo que queramos, sino llenarla de una gran satisfacción. El truco está en imaginarnos a nosotros mismos como a la persona que queremos cautivar y formularle las siguientes preguntas. Si no se nos ocurren respuestas razonables, no esperemos que nuestro hechizo funcione.
- ¿Qué quiere esta persona? No podemos culpar a nadie por preguntarse cuáles son nuestras motivaciones. Eso no significa que no debamos sacar provecho, pero tenemos que revelar nuestra motivación para generar confianza en el otro.
- ¿Vale la pena el cambio? El paso siguiente es ayudar a la persona que queremos cautivar a entender cómo se vincula nuestra causa a lo que ella quiere. Los beneficios del cambio deben superar sus costes y las ventajas de permanecer igual.
- ¿Puedo cambiar? Aunque la persona pueda hacerlo y crea que vale la pena, quizá esté convencida de que no es capaz de cambiar.
Cautivar no sirve para que nos salgamos con la nuestra y que solo nosotros nos beneficiemos. Al contrario, si queremos que el hechizo dure, también otros deben beneficiarse. Además, debemos marcar una línea bien clara allí donde acaba lo ético. Esta línea la pasaríamos si pedimos a la gente que haga algo que nosotros no haríamos; si nuestros intereses entran en conflicto; si los hemos ocultado; si decimos "mentiras nobles”; o si estamos cautivando a personas ingenuas.
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Biografía del autor
Guy Kawasaki
Guy Kawasaki (Honolulu, 1954) es uno de los mayores especialistas mundiales en el ámbito de las nuevas tecnologías y el marketing. A mediados de los años ochenta comenzó a trabajar en Apple, donde trasladó el concepto de “evangelizar” a los negocios tecnológicos con la idea de atraer y centrarse en usuarios vinculados al mercado de la multinacional.
En su prolífica biografía profesional destaca la dirección de una de las empresas de capital riesgo más importantes de Estados Unidos, Garage Technology Ventures y la fundación de Alltop, una revista online sobre los temas más populares de Internet. Fue consejero en Motorola y, desde 2014, colabora como chief evangelist en Canva, una empresa australiana de servicios de diseño gráfico online.
Kawasaki está graduado por la Universidad de Stanford, cursó un MBA en la UCLA (Universidad de California en Los Ángeles) y tiene un doctorado honorario en la escuela de negocios Babson College. Es autor de trece libros, entre los que destacan: Cómo volver locos a tus competidores (Planeta, 1996), Reglas para revolucionarios (Martínez Roca, 2001), El arte de empezar (Ilustrae, 2007), y El arte de cautivar (Gestión 2000, 2013).
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Mauricio Carrasco
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