Resumen del libro
Vender es mucho más
Una guía para hacer un alto en el camino y revisar los principios universales de las ventas de éxito
Introducción
Vender es una actividad maravillosa que se valora cada día más en todos los ámbitos. Pese a ello, aún existe mucha improvisación y poca profesionalidad. A través de un relato sencillo y directo, el autor muestra la importancia del oficio del vendedor y la necesidad de ir mucho más allá de la pura acción de vender para alcanzar el éxito. El vendedor ha de convertirse también en un consultor capaz de identificar las necesidades de los clientes para lograr su satisfacción y sorprenderlos siempre dándoles algo más de lo que piensan recibir por el precio pagado.
Vender es mucho más es una guía básica para todo aquel que desee alcanzar el éxito en el mundo de la venta actual.
La importancia de las actitudes
Estamos viviendo un momento de cambio tan maravilloso como peligroso. Maravilloso, porque hoy hay más oportunidades y posibilidades que en cualquier época anterior, y peligroso, porque las cosas están cambiando a una velocidad tal que podemos quedar fuera de juego si no actualizamos nuestros conocimientos. Esto significa que “o cambias o te cambian”, ya que para triunfar en el mercado actual se requieren nuevos conocimientos y nuevas formas de dirigir y administrar nuestras vidas.
El vendedor del siglo XXI deberá lidiar con un consumidor más informado y formado, más selectivo y exigente, más celoso de su tiempo, con mayor capacidad de elección, con un mayor nivel de vida y poco propenso a ser fiel a una marca o empresa. Al mismo tiempo, el desarrollo imparable de las nuevas tecnologías hará que muchas transacciones se realicen por vía digital, en tiempo real, y que los vendedores deban estar mucho más preparados, formados e informados, para convertirse en verdaderos asesores de sus clientes.
Tenemos que cambiar en muchos aspectos nuestro comportamiento o nuestro jefe, nuestro cliente, nuestro consumidor… nos “cambiará”, por nuestra carencia de ciertas cualidades, metodologías y conocimientos, por otros candidatos mejores que nosotros.
Ante esta situación, las personas que trabajan para vender con éxito deben adecuarse a estas nuevas circunstancias e integrar tres aspectos básicos: tener los conocimientos necesarios para realizar el cambio (saber); tener las habilidades necesarias para realizar el cambio (saber hacer); y tener la más total y absoluta predisposición a hacer el cambio (querer hacer).
De estas tres características, indudablemente la más importante es la tercera, tener actitudes positivas, aunque no hay que dejar de lado las dos primeras. Por supuesto que no iremos a ningún lado sin el conocimiento del producto que vendemos, de nuestra organización o de nuestra competencia, pero tampoco llegaremos lejos si no cultivamos las habilidades para captar y llevarnos bien con nuestros clientes.
Necesitamos desarrollar unas actitudes determinadas, imprescindibles para alcanzar buenos resultados. La actitud es un factor que únicamente nosotros podemos controlar y determina no solo nuestra propia calidad personal, sino todo lo que vamos a hacer y con qué niveles de excelencia lo realizaremos.
La base de nuestro comportamiento se sitúa en los valores y creencias que tenemos con respecto a nosotros mismos, al mundo que nos rodea y a las demás personas. Siempre actuamos de acuerdo con lo que pensamos. Nuestras creencias y valores dependen de la educación que hemos recibido de nuestros padres, en la escuela o universidad, de nuestro entorno cultural, de nuestras experiencias pasadas (positivas o negativas), de nuestros genes, de nuestra fisiología (estado de salud física), del lenguaje habitual que aplicamos en nuestra vida diaria, etc.
Nuestras creencias y valores son la base de nuestros pensamientos e influyen nuestros sentimientos, que, a su vez, son la base de nuestras expectativas. Estas últimas condicionan nuestras actitudes, que fundamentan nuestro comportamiento y los resultados que conseguimos. Las creencias que más repercuten en nuestro comportamiento están relacionadas con nosotros mismos, es decir, con nuestra autoimagen (clave del autoconcepto), ya que siempre actuamos de acuerdo con ella.
Si nosotros pensamos que no somos capaces de solucionar un problema, evitaremos siempre enfrentarnos a él. Si, por el contrario, creemos firmemente en poder superarlo, lo haremos con seguridad y dominio de la situación, y pondremos todos los medios necesarios para triunfar. El conjunto de valores, creencias, pensamientos y sentimientos es lo que en psicología se llama el autoconcepto, que es la clave de nuestro éxito o de nuestro fracaso. Nuestro autoconcepto se compone de tres partes: nuestra autoimagen (cómo nos percibimos a nosotros mismos), nuestro autoideal (cómo nos gustaría ser) y nuestra autoestima (cuánto nos valoramos a nosotros mismos).
En la medida en que todo lo que hagamos se acerque a nuestro autoideal, aumentará nuestra autoestima. Si nuestra actuación nos aleja de nuestro autoideal, disminuirá nuestra autoestima, con los efectos que podemos imaginar. Cuando aumenta nuestra autoestima, aumentan nuestras expectativas positivas con respecto a nosotros mismos y la labor que estamos desarrollando. Como consecuencia, nuestra actividad mejora y tenemos mayores probabilidades de éxito, ya que todo nuestro comportamiento irá dirigido a conseguir lo que nos proponemos. Nuestra autoestima es la base de nuestra confianza y de la automotivación que todos debemos tener a la hora de enfrentarnos a cualquier problema.
Es muy difícil que un vendedor pueda transmitir seguridad y confianza a un cliente si su autoestima es baja y él mismo no confía en lo que hace y en lo que sabe. Recordemos que pensamientos negativos generan emociones negativas y estas últimas se contagian… al igual que las positivas.
El primer paso es comprender de dónde vienen nuestras actitudes. El segundo consiste en potenciar y mejorar constantemente nuestro autoconcepto, porque cuanto más seguros estemos de nosotros, mejores resultados obtendremos. Para cambiar y mejorar profesional y personalmente también necesitaremos definir con claridad nuestro ideal, es decir, cómo nos gustaría ser. Esto significa aprender a fijar y alcanzar objetivos. Si conseguimos que nuestro cambio de actitud se convierta en comportamiento, estaremos poniendo los cimientos de nuestra nueva singularidad profesional.
Debemos tener objetivos escritos. Las ideas mentales más o menos concretas terminarán siendo tan solo buenas intenciones. Recordemos siempre: el éxito son metas. Las metas son la base de nuestra felicidad. Las metas son nuestra razón para vivir. Las metas son cosas por las que luchar. Se dice que “quien no tiene objetivos está destinado a trabajar toda la vida para el que los tiene”. Al escribir nuestros objetivos, estos se vuelven claros y específicos.
Lo primero es describir nuestros valores, escogiendo los seis o siete que consideramos más importantes. Después, definamos nuestros objetivos haciéndonos preguntas de este tipo: ¿qué quiero hacer con mi vida?, ¿cómo quiero ser recordado?, ¿qué me gustaría conseguir a 3 ó 5 años vista?; y desarrollarlas en los ámbitos personal, profesional, familiar, relacional, económico, en el de la salud, etc.
Realicemos este ejercicio teniendo en cuenta ciertos matices: intentemos que nuestros objetivos tengan un 50% de probabilidades de ser conseguidos, a fin de que sean creíbles para nosotros mismos; examinemos siempre nuestro punto de partida, seamos realistas; fijemos un tiempo de consecución para cada una de nuestras metas; no hagamos públicos nuestros objetivos, son nuestros y de nadie más; no tengamos miedo al fracaso, porque es justo el fracaso el mejor entendimiento para conseguir el éxito; determinemos el nivel de conocimientos que necesitamos para conseguir algunas de estas metas; dividamos algunas de estas metas en submetas, para que tengamos objetivos a 3 años, a 1 año, para los próximos 6 meses, para el próximo trimestre, para el próximo mes, para la semana que viene, para hoy; repasemos diariamente nuestros objetivos, porque es importante que nuestra mente subconsciente los asimile y lleguen a ser parte de nuestras creencias.
Recordemos: nuestro mundo exterior es el fiel reflejo de nuestro mundo interior. Si estamos bien y a gusto con nosotros mismos, lo más probable es que estemos a gusto con nuestros amigos, familiares y con nuestros futuros clientes.
Es exclusivamente nuestra actitud hacia los acontecimientos que nos toca vivir a diario lo que determina nuestra felicidad, no nuestro nivel de prosperidad económica, nuestros éxitos profesionales o nuestros bienes materiales. Lo que determina nuestra forma de sentir sobre lo que vivimos a diario no son los propios acontecimientos, sino el significado que nosotros les damos.
Son nuestros pensamientos los que nos harán sentir totalmente realizados o frustrados, no las circunstancias en las que nos encontramos. Si sabemos controlar nuestros pensamientos, actuando de forma responsable, madura y consecuente con ellos, probablemente controlaremos nuestra felicidad. No pasemos nuestra vida en el “valle de las excusas y las lamentaciones”, asumamos plenamente la responsabilidad de nuestras decisiones y de las consecuencias que se derivan de ellas. Nosotros, y solamente nosotros, somos los únicos y totales responsables de nuestras vidas.
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Biografía del autor
Cosimo Chiesa de Negri
Cosimo Chiesa de Negri es presidente de Barna Consulting Group, sociedad consultora especializada en temas de distribución comercial, dirección de ventas, marketing relacional y coaching directivo. Es profesor de Dirección Comercial del IESE en España y del AESE de Portugal. Ha escrito, entre otros libros, los bestsellers Vender es mucho más y Dirigir vendedores es mucho más, publicados por Empresa Activa.
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Armando Sánchez
Mas alla de un simple libro de Ventas, muy introspectivo diria yo.