Resumen del libro
Prospección en caliente | captación de clientes
Por: Paul S. Goldner
Cómo tener siempre llena su lista de clientes potenciales
Introducción
Las ventas, ese oxígeno que toda empresa necesita para prosperar, se basan en buena medida en las relaciones interpersonales. Sin un correcto planteamiento de las mismas, los vendedores se ven limitados a la hora de conocer a sus clientes, comprender sus necesidades y ofrecerles un producto o servicio.
La prospección o la identificación y localización sistemática de clientes potenciales es el primer paso hacia el establecimiento de una relación fructífera con ellos. Este libro muestra lo que es la búsqueda de clientes para la llamada venta “a puerta fría”, expresión que define la interacción entre un vendedor y un cliente potencial que no esperaba ser interpelado.
A lo largo de las siguientes páginas, el lector encontrará sugerencias acerca de las mejores maneras de entablar una conversación, superar las objeciones y concertar futuras llamadas con el posible cliente. También se presentan estrategias para superar el mayor reto al que se enfrenta cualquier vendedor, el miedo al rechazo, y las fórmulas para una “prospección inteligente”. Una lectura reflexiva ayudará a muchos profesionales de la venta a encontrar un método que se ajuste a sus necesidades y objetivos.
La prospección: un elemento esencial de la venta
La prospección (entendida como la búsqueda sistemática de nuevos clientes) y el cómo se desarrolla una venta son los elementos cruciales del éxito de un vendedor. La mayoría de los comerciales son conscientes de ello, pero a pocos les gusta la prospección y el tiempo que le dedican suele ser a todas luces insuficiente.
Sin embargo, la prospección es el elemento primordial en el ciclo de una venta: sin ella, no surgirá la oportunidad de hablar con clientes nunca antes sondeados, ni de recomendarles soluciones apropiadas para sus necesidades, firmar un contrato ni ofrecer un excelente servicio post-venta.
Las ventas son una actividad singularmente competitiva, en las que la diferencia entre ganadores y perdedores, entre resultados excelentes y mediocres a veces depende de dar (o no) un pequeño paso más. Quienes terminan por llevarse el gato al agua solo hacen algo ligeramente mejor que el resto de sus compañeros de profesión: realizar una llamada extra o acudir a una reunión más, y gracias a ello sus resultados varían sustancialmente.
El pulso que el autor de este libro mantuvo con IBM resulta ilustrativo. Su intento de establecer contacto con la compañía para venderle un curso de formación en ventas se prolongó durante tres largos años. Desde 1997 hasta 2000, año tras año, realizó incontables llamadas, todas infructuosas, para concertar un encuentro y ofrecer el curso. Un buen día decidió acometer un último intento, tras el cual, finalmente obtuvo la tan ansiada cita y logró hacer de IBM su mayor cliente hasta el día de hoy. Sin esa llamada, sin ese esfuerzo extra, no hubiera tenido la oportunidad de realizar su primera y decisiva transacción y la empresa encargada de la formación de los vendedores de IBM probablemente sería otra.
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Biografía del autor
Paul S. Goldner
Paul S. Goldner
es conferenciante, preparador y consultor especializado en estrategia de ventas y motivación. Es autor de la primera edición de Red-Hot Cold Call Selling, un libro que vendió decenas de miles de ejemplares.
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