Nunca hagas la primera oferta

Introducción

Llevaba horas atascado en una tensa negociación con el director de operaciones y varios ejecutivos más de una empresa llamada AMF, fabricante de las raquetas de tenis Head, cuando de pronto se abrió la puerta de la sala de reuniones.

Buscaba renegociar el contrato que la estrella del tenis Arthur Ashe tenía con la empresa. Ellos ganaban millones por la venta de las raquetas Head solo porque la imagen de Arthur estaba asociada a ellas.

Arthur recibía un cinco por ciento de royalties sobre las ventas. Pero AMF, que acababa de comprar Head, no quería pagar más royalties. Lo cual era inaceptable.

Nos encontrábamos en un punto muerto en la negociación cuando el director de operaciones, que se llamaba Pierre, irrumpió en la sala. Estaba furioso y gritó que no pagarían más royalties porque Arthur ganaba más que él, y eso era inadmisible, ya que él era el presidente de la compañía.

La sala enmudeció. La tensión se sentía en el ambiente. Todo el mundo se volvió hacia mí para ver cuál sería mi siguiente paso.

Esos momentos son mi razón de vivir.

En una negociación esos son los momentos de la verdad. Son los que te ponen a prueba y te obligan a demostrarle al mundo de lo que estás hecho. Y a lo largo de mi carrera he tenido montones de ellos.

Ahora, después de haberme dedicado a los negocios durante cuarenta años y haber representado a más de trescientos atletas y estrellas del deporte como Arthur Ashe, Stan Smith, Jimmy Connors y hasta Michael Jordan, me gustaría compartir contigo todo lo que he aprendido.

Volvamos a la sala de negociación, justo después de la intervención del director de operaciones de AMF. Pero antes, tienes que saber que una de las reglas evidentes de la negociación es la de excluir las emociones del proceso.

Por lo tanto, era evidente que Pierre había cometido un error alterándose, y eso me proporcionó información que desconocía. Todo lo que tenía que hacer era no contestar en ese plano e intentar bajar la temperatura del ambiente.

Luego de pensármelo por un momento, dije: «Pero, Pierre, Arthur tiene un servicio mucho mejor que el tuyo».

Todo el mundo se echó a reír y la tensión se rompió al instante. Acabamos aceptando un royalty inferior, pero conseguimos un royalty, y la relación continuó.

De historias como esta está conformada mi carrera. Y existen muchos otros principios y reglas en los negocios que, sin duda, te ayudarán cuando te encuentres en aquellos momentos de la verdad. Compartirlos contigo es la oferta que te hago.

¿La aceptas?

Demuestre, no hable.

Siempre que exista la alternativa entre demostrar y hablar, el demostrar sale ganando. Es por eso por lo que las agencias de publicidad presentan modelos de muestra y los arquitectos maquetas. Los clientes necesitan experimentar lo que pretendes venderles incluso antes de vendérselo.

En el mundo de las negociaciones, siempre busca la oportunidad para demostrar antes que hablar. En cuanto se tiene esto claro, se descubre que existen muchas más oportunidades de las que nos imaginábamos.

Si alguna vez has visto el torneo de Wimbledon por televisión, te habrás dado cuenta de que en un lugar destacado del marcador principal aparece un reloj Rolex.

Quien puso ese Rolex ahí no fui yo, fue Mark McCormack. Él fue quien hizo el trato con André Heineger, presidente de Rolex. ¿Cómo lo hizo?

Un día, Mark convenció a André para que asistiera al Wimbledon y lo instaló en el palco real. Hacía un día precioso y habían presenciado un gran encuentro desde los mejores asientos del recinto.

Antes del inicio del siguiente partido, Heineger se levantó y realizó un solemne gesto de barrido con el brazo abarcando la totalidad de la escena. «Ahora esto es Rolex», fue lo que dijo. Y así fue como nació el marcador con el reloj Rolex.

Además debes saber que André era contrario a relacionar Rolex con cualquier tipo de actividad deportiva, y Mark lo sabía. Por lo tanto, sus palabras no hubieran hecho mella en él. Así que fue de lo más astuto al llevarlo.

Mark sabía que André se enamoraría de la escena. Y así fue.

Me ocurrió algo similar hace unos años en Nueva York, cuando me contrataron para negociar un trato que consistía en encontrar una empresa dispuesta a pagar por los espacios publicitarios del interior de un recinto de arte.

Trabajé muy duro en aquel tema. Concebimos una presentación visual fantástica y la ofrecimos a una lista impresionante de empresas, pero no conseguimos nada.

Mientras, había aprovechado para visitar y conocer a fondo el recinto, y era espectacular. Tenía unos interiores magníficos, tres escenarios, y un montón de salas privadas que cualquier patrocinador corporativo podría utilizar para todo tipo de actos.

Finalmente, conseguimos despertar cierto interés de una empresa llamada Altria. Nuestras presentaciones los dejaron impresionados, pero yo sabía que si quería cerrar el trato tenía que convencer a las personas encargadas de tomar la decisión para que visitaran el edificio.

Y así fue. Terminé convenciéndolos de ir a visitar el teatro. No obstante, cuando íbamos de camino al recinto, ¡Nueva York se quedó a oscuras! Hubo un apagón general.

Cuando llegamos al teatro, todo estaba totalmente oscuro. Confiaba en que la luz volvería, pero no fue así. La visita quedó cancelada.

Nunca conseguí que el grupo accediera a realizar una nueva visita, y como resultado de ello no llegamos a cerrar el trato.

Supongo que la lección que pretendo enseñarte puede ser mejor comprendida con el ejemplo de Mark convenciendo a André de colocar la marca Rolex en el marcador del Wimbledon.

Pero si algo debes aprender de mi fracaso, es que cuando vayas a demostrarle algo a alguien… primero asegúrate de ser capaz de encender las luces.