Resumen del libro
Negociar es fácil, si sabe cómo
Por: Alejandro Hernández
Habilidades, estrategias y consejos para negociar con eficacia
Introducción
En la actual era de la información, mandamos cada vez menos y nos toca negociar más. Una negociación bien dirigida ahorra costes porque hay ocasiones en las que no llegar a un acuerdo es más costoso que alcanzarlo. No importa si usted negocia tratados internacionales o acuerdos con su vecino: ¡las habilidades son las mismas! Lo que hace complicada una negociación no son esas habilidades, sino las circunstancias que la rodean.
¿Quién tiene que hacer la primera propuesta? ¿Cómo manejar a un negociador agresivo? ¿Cómo proteger mi precio? ¿Cómo hacer una propuesta? ¿Cómo realizar concesiones? ¿Cómo reducir mi ansiedad cuando tengo que negociar? ¿Debo pedir más de lo que quiero? En este libro se responden a estas preguntas y muchas más para ayudarle a saber dónde está en cada fase del proceso.
Toda negociación avanza por etapas, como el alpinista en su larga escalada. No importa si usted, como le ocurre al alpinista en la niebla, no ve el destino final. Cada una de las etapas será su punto de referencia: preparación, exposición, propuestas, intercambio y cierre. Sin ellas se saldrá del camino. Cada etapa es como un poste en la niebla. Para avanzar guíese por esos postes. Fíjese en el poste más cercano, el que puede ver. Llegue hasta él. Después propóngase como meta el siguiente, y así, de poste en poste, hasta llegar al final. Cada poste es una etapa. Para pasar de uno a otro se servirá de los comportamientos eficaces de cada etapa que se desvelan en este libro. Así llegará a saber cuál es la dirección correcta entre la niebla.
Empiece con usted mismo
Utilizamos en exceso la palabra negociación. A menudo se nos oye decir: "Estamos negociando con un cliente", cuando en realidad estamos defendiéndonos para que no nos baje mucho el precio. Defenderse no es negociar. Regatear no es negociar. Decirle a un vendedor: "Lo aceptas o no hay trato" no es negociar.
Una negociación requiere movimiento. No avanza con posiciones rígidas y cerradas. Un negociador inflexible que solo hace una única propuesta se arriesga a que la negociación se rompa. A nadie le gusta que le digan: "Lo tomas o lo dejas". Un "No es negociable" es darle a nuestro interlocutor con la puerta en las narices. Y nadie quiere que le digan: "No". Un negociador consciente abre las puertas, no las cierra. Y si le cierran una puerta, abre la otra.
En ocasiones, cuando negociamos actuamos como si alguien nos obligara a obrar de una manera emotiva e instintiva. Ese "alguien", presente en cada uno de nosotros, guarda parte de nuestros instintos y hábitos que dirigen nuestro comportamiento. Es el “hombre de Cromañón” que todos llevamos dentro. Es nuestro perpetuo acompañante que se niega a ser controlado porque atiende más a los instintos y a las emociones que a su razón. Su oponente tampoco va solo a negociar. Una negociación es un encuentro en el que se enfrentan dos seres racionales y dos irracionales.
Cuando usted utiliza la fuerza contra el otro, le está dando a su oponente la excusa perfecta para continuar con su obstinación. Eso aumentará las tensiones hasta que la situación se convierta en un campeonato de gritos, en una demanda o en la guerra. Contraatacar daña las relaciones a largo plazo, convierte una simple discrepancia racional en un enfrentamiento emocional. Ganará una batalla y correrá el riesgo de perder la guerra. Hay negociadores a los que les gusta el juego duro y esperan que usted los ataque para colocarle en ese terreno en el que ellos son expertos y en el que usted se siente incómodo. Quedará atrapado. Cuando su emoción está alta, su inteligencia está baja.
Obtenga una respuesta afirmativa. Abraham Lincoln decía que para resolver una discusión hay que empezar por encontrar un punto de coincidencia con el otro, y no destacar aquello que nos separa. Cuando hable con su interlocutor empiece destacando los puntos en los que ambos están de acuerdo. Tenga paciencia y no salte a la primera cuando el otro piensa de manera distinta a usted. Un "no" como respuesta es un obstáculo difícil de vencer porque cuando su interlocutor le dice: "No", todo el orgullo que hay dentro de su personalidad le exige ser consecuente consigo mismo. Haga que la otra persona le diga: "Sí" desde el principio.
El poder de una negociación se obtiene de dos elementos: los incentivos y las sanciones. Preséntese en cada negociación con los dos bolsillos llenos. En un bolsillo guarde los incentivos, en el otro las sanciones. Por ejemplo, en una relación jefe-colaborador, el incentivo es el salario, la sanción es el miedo que siente el colaborador de ser criticado por su superior o, peor, ser despedido. ¿Por qué tienen tanta fuerza las sanciones? Porque el miedo a perder es dos veces y medio más poderoso que el deseo de beneficiarse de algo. A las personas les motiva más comprar su producto cuando sienten que pueden perder algo si no lo compran, que disfrutar de un beneficio adicional.
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Biografía del autor
Alejandro Hernández
Alejandro Hernández es empresario, directivo y conferenciante. Licenciado en Derecho, ejerce como profesor asociado del Instituto de Empresa, de la Escuela de Empresarios de Valencia (EDEM) y de la Fundación para el Desarrollo Empresarial (FUNDESEM). Hace veinte años que imparte conferencias y seminarios sobre habilidades directivas. Como ejecutivo, ha trabajado en multinacionales americanas del sector petrolífero y en consultoras internacionales. Actualmente es el responsable para España y Portugal de Bang & Olufsen. Además, es propietario de varias empresas, como Nichi Seijo y Campamentos USA.
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