Resumen del libro
Los creadores de ventajas
Por: Steven Feinberg
Qué rasgos definen a los directivos capaces de encontrar soluciones extraordinarias a los problemas más diversos y complicados
Introducción
Hay líderes empresariales que constantemente ven posibilidades allí donde otros fracasan. Estos directivos son los que aprenden con más rapidez y los que saben transformar sus conocimientos en estrategias empresariales innovadoras. Su colaboración es más efectiva, la influencia que ejercen es más fuerte y su ejecución es considerablemente mejor que la de sus iguales.
A estos líderes se les llama creadores de ventajas (advantage-maker, en inglés), ya que son capaces de analizar los problemas que les plantea una situación, actuar en consecuencia y dar con soluciones extraordinarias. Las herramientas que están a su disposición son comunes a las que tiene cualquier otro ejecutivo, pero su manera de utilizarlas resulta mucho más efectiva.
Según Steven Feinberg, cualquiera puede convertirse en un creador de ventajas si consigue transformar unas circunstancias desfavorables en otras beneficiosas para sus propios intereses y los de su empresa, si consigue resultados superiores a pesar de las posibles limitaciones existentes, si evita las leyes ocultas del derrotismo y encuentra posiciones de ventaja desde las cuales sus posibilidades de ganar sean mayores. A continuación veremos en detalle cada una de estas facetas que definen a un creador de ventajas.
Cambiar las circunstancias adversas
Los creadores de ventajas son aquellos ejecutivos excepcionales que dominan el arte de cambiar de estrategia según lo requieran las circunstancias. Saben modificar su perspectiva para encontrar las mejores posiciones, optimizan sus oportunidades y transforman a su favor las circunstancias inicialmente adversas.
La supervivencia y el progreso de una empresa requieren que el control y la máxima responsabilidad recaigan en la persona con los mejores conocimientos y mayores capacidades en una determinada situación. En la medida en que esa situación cambia, las circunstancias se hacen más o menos favorables en función de la calidad de la respuesta de esa persona a los asuntos más urgentes y relevantes. El cambio de estrategia y el descubrimiento de nuevas posiciones de ventaja revelan los puntos negros, las tendencias reactivas y las fuerzas y las debilidades que los ejecutivos pueden aprovechar para mejorar el rendimiento de sus empresas.
Así lo ilustra la experiencia de Packaging Results. Esta compañía atravesaba una situación económica difícil que requería generar más ingresos. Sus representantes de ventas se quejaban de no poder alcanzar el número necesario de clientes potenciales y de que sus estrategias para adquirirlos no daban los resultados esperables.
Al analizar sus ideas y las acciones que su equipo emprendía, el presidente de la compañía, Bill Fields, notó que existía una gran oportunidad para resolver estos problemas profundizando en las relaciones con los productores. Los fabricantes eran los principales agentes en la industria de embalaje y centraban sus esfuerzos comerciales en las grandes empresas, mientras que la compañía Packaging Results, que era una distribuidora, abastecía a los clientes menores. En ese contexto, el principal reto para Fields consistía en averiguar cómo podría aprovechar el potencial que estos productores tenían en sus departamentos de ventas, marketing o fabricación en favor de su propia empresa. Secundado por varios años de buenas relaciones con los productores, Fields les propuso un plan de marketing que contemplaba una asociación. Los productores carecían de una estructura capaz de abastecer a los pequeños clientes y el plan les permitiría aumentar sus ventas y obtener mayor margen de beneficio. La puesta en marcha del plan no supuso para la empresa de Fields perder el protagonismo en su propio mercado, ya que los grandes clientes continuaron siendo la prioridad para los productores.
En vez de aplicar la estrategia convencional de contratar más vendedores y pagar más publicidad, Fields optó por la colaboración con sus suministradores. Con esta táctica incrementó el número de clientes y obtuvo de los productores concesiones en la fijación de los precios, algo que seguramente no se hubiera producido de no prometer la asociación un aumento bruto de beneficios y ventas para ambas partes.
Gracias a este cambio de estrategia, las ventas de Packaging Results alcanzaron los 500.000 dólares tan sólo en el primer año (cifra más que considerable teniendo en cuenta que el ciclo de vida de los clientes estaba estimado entre 5 y 8 años). Bill Fields creó ventaja para su empresa analizando las necesidades de su propio negocio y buscando ideas y contactos con las empresas relacionadas con su actividad.
Los creadores de ventajas intercambian los movimientos estratégicos y las jugadas tácticas, manejan lo esperado junto con lo inesperado y combinan reglas existentes con otras nuevas, todo ello en función de la influencia y el impacto que puedan tener.
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Biografía del autor
Steven Feinberg
Steven Feinberg ha estudiado en los últimos treinta años el comportamiento humano y su incidencia en la eficacia del rendimiento. Desde hace veintitrés años trabaja como consultor de altos ejecutivos en temas organizacionales, de equipo y de liderazgo empresarial, con énfasis especial sobre la creación de ventajas o la optimización de oportunidades.
Como presidente de Steven Feinberg, Inc., ha diseñado y desarrollado programas de creación de ventajas centrados en organizaciones, equipos y líderes con problemas en múltiples industrias y entornos empresariales.
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J López Leyva
De la misma manera en la que las personas piensan y juzgan a los prójimos así piensan que se les someterá a juicio a ellos en un futuro por eso es importante lograr poseer una mentalidad de psicólogo en ese aspecto de nuestra vida, el procediendo lo desconozco pero la conclusión a mejor dicho el resultado final tiene que ser no juzgar a nadie, desprenderse del patrón mental que se nos impuso desde la infancia de tratar de categorizar las cosas por buenas o malas en base a las consideradas por la mayoría como “buenas costumbres” hay que ser conscientes de que eso no llevara a nada si no hay un propósito (y más te vale querido lector que ese propósito se trascendental y nunca egoísta o superficial) claro de lo que se quiere lograr, antes de fijar esa meta se tiene que tener muy claro que la vida misma fue creada por un dios malévolo que disfruta ver que los gusanos comen comida demasiado compleja y por tanto nuestra existencia en esta vida lejos de ser irrelevante es más....