Resumen del libro
Lo que importa es el porqué
Por: Uri Gneezy John A. List
Los motivos económicos ocultos de nuestras acciones
Correlación y causalidad
En primer lugar, debemos comprender los términos de correlación y causalidad. ¿Recuerdas el ejemplo anterior de los helados y los ahogamientos? Parece absurdo concluir que los helados fueron la verdadera causa de los ahogamientos, ¿verdad? Esto es lo que se conoce como correlación, una simple correspondencia entre dos variables. Ahora bien, si examinamos el problema en cuestión, nos damos cuenta de que debe haber algún factor que se nos está escapando, una tercera variable no considerada. En verano, las temperaturas son mayores y, en consecuencia, las personas nadan con más frecuencia y comen más helados. La gente se ahoga porque nada más, no por comer helados. Esto sería una relación de causalidad. Desafortunadamente, a menudo las relaciones de causalidad son más complicadas de discernir.
Discriminación y racismo
Como ya vimos al principio, nos estimulan nuestros propios intereses y pasiones. Si esto es así, ¿por qué nos interesamos por la discriminación? Porque todos, en mayor o menor medida, la hemos sufrido. Desde los judíos en la Alemania nazi hasta la preferencia por las solicitudes de trabajo procedentes de ciertas universidades en los procesos de reclutamiento, la discriminación está presente en muchos ámbitos. La gente puede tender a pensar que el odio irracional y el trato injusto está arraigado en el ser humano.
En su obra The economics of discrimination, Gary Becker detalló “el gusto por la discriminación”. La evolución cultural ha supuesto una reducción considerable de la discriminación por la “animosidad” o, en otras palabras, el deseo de hacer daño a otros. Sin embargo, en la actualidad surge la discriminación “económica”, la cual se basa en la preocupación por uno mismo. Un ejemplo de este “egoísmo económico” puede ser el caso de los fumadores, los cuales pagan más por su seguro médico en Estados Unidos debido a que potencialmente tienen más probabilidades de tener problemas de salud que otro ciudadano. Otro ejemplo son las aseguradoras de automóviles, las cuales ofrecen tarifas más baratas a las mujeres debido a que, en general, son menos propensas a provocar accidentes de tráfico. Sin embargo, ¿cómo sabemos cuándo la discriminación se basa en “animosidad” o se trata, en cambio, de discriminación por motivos económicos?
Uri y John realizaron diversos experimentos de campo tomando como objeto de análisis a diversas minorías. Uno de ellos se basó en comprobar si la raza y el género de las personas afectaban a la probabilidad de que otras se prestaran a ayudarles para orientarse en la ciudad. El resultado fue que las mujeres jóvenes blancas recibían más ayuda, seguidas de las mujeres jóvenes de raza negra. En cambio, la gente solía prestarse menos a ayudar a hombres jóvenes de raza negra. No obstante, si estos iban bien vestidos, recibían la misma ayuda que las mujeres blancas jóvenes. En consecuencia, se concluyó que los jóvenes de raza negra eran percibidos como amenazas, ya que, en el caso de los blancos, importaba menos cómo se vestían.
En un estudio realizado en empresas de compra-venta de coches, resultó que los homosexuales fueron tratados de distinta forma en muchas ocasiones. Estos recibían ofertas más altas en el 75 % de los casos. Además, sus contraofertas eran rechazadas un 80 % de las veces. Los datos reflejaron que las personas pertenecientes a una minoría discriminaban más a los homosexuales. Una causa puede ser la religión, ya que los miembros pertenecientes a minorías suelen ser más religiosos. También se observó que, en el caso de los concesionarios de coche, la discriminación racial suele ser económica si se cree que la raza del cliente influye en el poder económico.
Tras observar este tipo de experimentos, podemos entrever que la animosidad suele basarse en la concepción de que la otra persona ha tenido elección, elección que mucha gente aún cree que se tiene acerca de la inclinación sexual de cada individuo. Sin embargo, en la gran mayoría de casos, no conocemos al individuo en cuestión y basamos nuestra opinión en prejuicios personales. Cuanto más conocemos a alguien, es menos probable que le atribuyamos un estereotipo.
A lo largo de la historia, los grupos sociales que han sido discriminados por animosidad han sido también compensados con discriminación positiva. En los años 60, en la época posterior al apartheid (un sistema que segregaba a las personas de raza negra), las empresas empezaron a establecer cuotas mínimas de personas negras en las empresas. Como siempre, es necesario entender el contexto de estas medidas, pues en las décadas de los 60-70 había mucho odio a las minorías. Pero en otras situaciones, estas medidas pueden demeritar a los favorecidos, llevando a la gente a asumir que estas personas ostentaban cargos simplemente por su raza, razón la cual llevó a Estados Unidos a eliminar este decreto. Este tipo de leyes funcionan en contextos en los que hay discriminación basada en creencias fuertemente arraigadas en cuanto a temas de raza o género. En cambio, las medidas de cuotas de género o discriminación positiva son inútiles en situaciones de discriminación económica.
Otro caso de discriminación surge debido a la huella digital, la huella que dejamos en forma de búsquedas en navegadores de Internet o el acceso a datos que consentimos a empresas. ¿Cómo puede toda esta información perjudicarnos? Uno de los experimentos de los autores tuvo lugar en talleres de coches. Allí fue donde averiguaron que los discapacitados obtenían presupuestos de reparación de automóviles un 30 % más caros. ¿Es esto debido a un odio irracional hacia los individuos en estas condiciones? En realidad, tiene mucho más sentido pensar que estos precios vienen dados con una perspectiva de riesgo, pues los únicos capaces de dar una estimación del coste de una reparación son los mecánicos. Estos son conscientes de que la única alternativa de sus clientes para corroborar la veracidad de estos presupuestos es contrastar precios en otros talleres. En el caso de los discapacitados, estas personas no pueden permitirse el lujo de visitar otros talleres, por lo tanto, aceptarán el precio que se les dé. ¿Qué tiene que ver esto con el efecto de nuestra huella digital? El principio es el mismo.
Las empresas disponen de información extra que pueden utilizar en nuestra contra. Por ejemplo, mostrar precios más altos dependiendo de las búsquedas que hayamos realizado. De hecho, este es un recurso muy utilizado por las aerolíneas, las cuales suben el precio de los vuelos que hemos buscado anteriormente para así hacernos pensar que los precios están subiendo y debemos hacer la compra inmediatamente, antes de que los precios sean desorbitados. De este modo, los consumidores están en desigualdad, ya que no pueden ver los distintos precios.
Como hemos visto, en muchos casos no se trata de un odio a un determinado grupo. La motivación subyacente suele ser económica. Pero entonces, ¿cómo podemos hacer frente a este tipo de conductas y estrategias? Si notamos que nos pueden estar discriminando económicamente y la situación admite regatear, debemos ir a por ello. Hay que asegurarse de que se dispone de suficiente información sobre precios y productos para rebatirla. Cuanto más informados, mejores precios obtenemos. Debemos defender la transparencia de la información que se posee cuando realizamos un acuerdo económico. Para entender la discriminación, hace falta comprender el marco legal económico y social, ya que puede contribuir enormemente al bienestar de las personas.
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Biografía del autor
Uri Gneezy
Uri Hezkia Gneezy (1967) es catedrático en economía conductual y profesor de economía y estrategia en la Universidad de California (San Diego). Uri estudió economía en la Universidad de Tel Aviv, donde se graduó con honores. Posteriormente obtuvo su máster y doctorado en la Universidad de Tilburg (Países Bajos). Colaboró con la Universidad de Chicago, Technion (Israel Institute of Technology), la Universidad de Haifa y la Universidad de Ámsterdam. En 2014 fundó Gneezy Consulting, una empresa de consultoría para empresas que se centra en la economía conductual.
John A. List
John August List (1968) es un economista estadounidense y profesor emérito de la Universidad de Chicago. Fue presidente del departamento de economía de dicha universidad entre 2012 y 2018. Obtuvo su licenciatura en la Universidad de Wisconsin-Stevens Point y posteriormente su doctorado en la Universidad de Wyoming. Ha colaborado con la Universidad de Florida Central, la Universidad de Arizona, la Universidad de Maryland y la Universidad de Tilburg. En 2015, encabezó la lista de los más de 40.000 economistas graduados los últimos 20 años a nivel mundial, según IDEAD/RePEc.
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Ficha técnica
Editorial: Empresa Activa
ISBN: 9788492921027
Temáticas: Atraer y retener a los clientes Recursos humanos Atraer, motivar y retener a los empleados Conciliar la vida familiar y laboral Mejorar el clima laboral Audio
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Ares Mérida
Un libro muy completo, bien explicado y argumentado. Nos da a conocer las razones que motivan a las personas a actuar de determinada manera y cómo podemos afectar a ciertas decisiones ofreciendo un contexto adecuado. Me parece muy muy bueno. 95/100
Javi Viteri
Excelente presentación de los experimentos realizados para comprobar la motivación humana