Resumen del libro
El éxito en seis cafés
Por: Pino Bethencourt
Cómo construir relaciones de confianza y practicar el networking efectivo
Introducción
El networking, o la gestión de contactos, es una de las habilidades más críticas para el éxito de cualquier directivo. Una red de contactos efectiva puede abrir puertas, acelerar cambios en la carrera profesional y resolver conflictos o situaciones complicadas. Es algo tan importante que no lo podemos dejar al azar.
Gestionar contactos supone saber escuchar, percibir emociones, leer comportamientos, asumir riesgos, ser asertivo, comunicar de forma eficaz, negociar y, gracias a todas estas habilidades, obtener una percepción sistémica del mundo de los negocios. Se trata de dejar de ver los hechos y las personas como elementos aislados para comprender las conexiones entre todos ellos, y cómo dichas conexiones provocan las consecuencias que vivimos.
En este sentido, El éxito en seis cafés nos invita a poner en marcha nuevos comportamientos y formas de pensar útiles para mejorar la gestión de nuestros propios recursos en un esfuerzo por desarrollar nuestra red personal. También nos ayuda a comprender en qué se basa una relación personal, qué tipo de emociones se ponen en juego en cada lado, y que los sistemas de conexiones humanas o redes personales constituyen una estructura básica inherente a nuestra especie que asegura el buen funcionamiento del mundo que conocemos.
Si comprendemos los fundamentos de las relaciones personales y trabajamos métodos propios para distribuir nuestra energía de modo más eficiente, desarrollaremos nuestro propio estilo de gestión de contactos que nos hará más interesantes a ojos de futuros conocidos.
Por qué importan tanto las redes
La red es uno de los patrones preferidos de la naturaleza. La estructura en red es el fractal por excelencia del mundo que conocemos, puesto que es una estructura básica que se repite en todas las escalas posibles de observación.
Una de las mayores curiosidades de las redes sociales es que tienen una estructura y comportamiento similares al resto de redes que aparecen en la naturaleza. Hay una serie de características que se repiten en muchos tipos de red en la naturaleza y que, en el caso concreto de las personas, configuran el llamado “efecto mundo pequeño”, gracias al cual gestionar contactos resulta tan provechoso.
La primera característica interesante es la no regularidad de las redes reales que cuentan con unos pocos nodos privilegiados, conocidos como hubs, que poseen muchas más conexiones con los demás nodos que la media. Un ejemplo de hub es la interacción proteínica dentro de las células. La mayoría de las proteínas interactúan con una o dos proteínas diferentes, pero existen unas pocas que pueden elegir anexarse a un amplísimo surtido de proteínas. De una manera parecida, Yahoo! o Google son ejemplos de webs que están conectadas con muchas más páginas web que las demás.
Los diseños de la naturaleza tienden a anclarse en redes cuyo esqueleto de base está formado por hubs o conectores, de modo que el conjunto pueda seguir resistiendo, aunque fallen algunos de los nodos.
Esta estructura es clave para la solidez y resiliencia de las redes, pero también la fuente de su mayor vulnerabilidad. Si se ataca simultáneamente la mayoría de los hubs, la red deja de funcionar.
Las grandes epidemias han demostrado estar fuertemente ligadas a la enorme conectividad de algunas de sus primeras víctimas. Cuando aparece un virus, este ataca a un joven sin trabajo que sale poco de casa lo mismo que a un comercial que visita a veinte personas al día. Pero el comercial que se junta a diario con veinte personas tiene veinte veces mayor probabilidad de caer enfermo.
Los hubs o conectores son responsables de que una enfermedad contraída por unos pocos se convierta en una epidemia. Este fenómeno ya está muy estudiado, y es lo que se intenta aprovechar en las técnicas del marketing viral.
Nos interesa entender esta estructura y empezar a percibirla en las redes sociales en las que participamos porque tenemos mayor probabilidad de conquistar una red de personas si conquistamos primero los conectores de esa red. Igualmente, para integrarnos en la red existente de la empresa en la que acabamos de entrar, la mejor estrategia es establecer amistad o un vínculo profesional con uno de los conectores de la red.
El gestor de contactos que es capaz de reclutar y fidelizar a conectores en su red de contactos multiplica su capacidad de acceso y convicción de la sociedad al máximo, puesto que, convenciendo a un conector de su idea, estará acelerando la convicción de todas las personas conectadas al conector.
La competencia entre nodos por atraer conexiones es uno de los mecanismos fundamentales que se encuentra en toda la naturaleza. Las células compiten entre sí por establecer conexiones, los machos compiten entre sí para relacionarse con el máximo número de hembras en muchas especies y las empresas compiten entre sí para conectar con el máximo número de clientes.
La “pegajosidad” de un nodo —y de un directivo— depende, por un lado, del contenido del nodo y, por otro, de lo bien que ese nodo se sepa vender. Cuanto mejor sea el contenido de un nodo, su servicio, su producto o sus ideas, más conexiones atraerá.
La otra característica que merece la pena analizar es el punto crítico de las redes. El punto crítico es lo que se corresponde con los cambios de fase en los gases, o las transiciones en los imanes. Es un punto en el que ya se han alineado tantos componentes de la red, que el líquido se convierte en sólido, ciertos metales se vuelven superconductores y el agua rompe a hervir. Es el punto a partir del cual una innovación impacta a toda una sociedad.
Si queremos transformar una organización, nuestra estrategia es la misma que siguen los líquidos que quieren ser sólidos y los metales que quieren ser superconductores: juntar a otras personas a nuestro alrededor que se alineen con nuestro plan, y propiciar que los demás cúmulos o grupos generados alrededor de los otros innovadores se sincronicen con el nuestro. A partir de un número crítico de personas que apoyan esa innovación, se desencadenará la transformación espontánea del conjunto.
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Biografía del autor
Pino Bethencourt
Pino Bethencourt Gallagher es fundadora y socia directora de Bethencourt Strategic Development, consultora que asesora a ejecutivos y directores generales sobre cómo configurar e implantar la estrategia que produzca los mejores resultados.
Con oficinas en Madrid y París, Bethencourt se ha especializado en ayudar a la dirección general a comprender y optimizar el papel que juegan las emociones y la política interna de sus organizaciones en la elección y posterior traducción a resultados de su estrategia de negocio.
Pino es, además, profesora del área de Recursos Humanos del Instituto de Empresa de Madrid. Imparte conferencias en inglés, francés y español en diversos foros económicos europeos y es miembro del International Women’s Forum desde 2003.
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