Resumen del libro
Introducción
En una encuesta tras otra, cada vez más personas declaran sentirse solas e incapaces de establecer relaciones elementales, no digamos duraderas y trascendentales. Este problema se ha agravado con la aparición de las redes sociales, que van alejándonos progresivamente de las relaciones sociales directas significativas.
Este libro está pensando para disipar tus preocupaciones sobre las relaciones con los demás en el trabajo y en el hogar, con los desconocidos y con los seres queridos. Va dirigido a quienes buscan hacer nuevos amigos, mantener o fortalecer las relaciones existentes y tener encuentros breves con personas más agradables. O simplemente obtener mejores primas y propinas.
Las técnicas que expongo a continuación están basadas en los hallazgos científicos más recientes, así como en mi experiencia como reclutador de espías y analista en el FBI. Fue en aquella fase de mi vida, al acabar mi doctorado en psicología y conseguir una plaza de profesor universitario, cuando pulí las estrategias que te ayudarán a conseguir unas buenas relaciones interpersonales.
Si estás dispuesto a aprender y dominar las técnicas expuestas en este libro, y a emplearlas y practicarlas permanentemente al tratar con las personas en tu vida cotidiana, te darás cuenta de que tu encanto está al alcance de tu mano. Para activarlo, no tienes más que utilizar esta información y observar cómo tu CS (Coeficiente de Simpatía) se dispara.
La Fórmula de la Amistad y lo que los gestos dicen de ti
La Fórmula de la Amistad está integrada por cuatro elementos básicos: proximidad, frecuencia, duración e intensidad. La proximidad es la distancia que hay entre otro individuo y tú, y tu exposición a esa persona a lo largo del tiempo. Mediante la proximidad, das tiempo al otro para que se acostumbre a ti. La frecuencia es el número de contactos que mantienes, mientras que la duración es el tiempo que pasas con otro sujeto. Por último, la intensidad es la firmeza con que eres capaz de satisfacer las necesidades físicas o psicológicas de otra persona mediante la utilización del lenguaje verbal y no verbal.
La duración posee una característica excepcional: cuanto más tiempo pases con una persona, más influencia tiene en tus pensamientos y tus actos. El mejor ejemplo es el que proporciona la relación entre padres e hijos. A veces la duración mantiene una relación inversa con la frecuencia, de modo que si ves a un amigo a menudo, la duración de vuestros encuentros suele ser más breve. En cambio, en las parejas, sobre todo al principio, frecuencia y duración son muy altas. Por tanto, a la hora de evaluar una relación, puedes usar estos cuatro elementos para detectar qué aspectos hay que mejorar. También puedes liberarte de relaciones indeseables disminuyendo lentamente cada uno de los elementos de la Fórmula de la Amistad. Todas las amistades están influidas por la proximidad, la frecuencia, la duración y la intensidad.
Cuando trabajé para el FBI, una vez tuve que ocuparme de Vladimir, que había entrado ilegalmente en EE. UU. para espiar, y fue detenido en posesión de documentos secretos. En nuestra primera reunión, Vladimir juró que nunca hablaría conmigo. Yo pasé semanas sentado frente a él leyendo el periódico mientas Vladimir permanecía mudo. Cuando me preguntó por qué seguía yendo a verlo a diario, le respondí que quería hablar con él. Poco a poco fuimos hablando de todo menos de su espionaje hasta que una tarde me dijo: “Estoy preparado para hablar de lo que hice”.
Mi actividad silenciosa con Vladimir fundó la proximidad con él sin que supusiera ninguna amenaza. Entonces, Vladimir sintió curiosidad, y al final fue él quien hizo el primer movimiento para establecer contacto. La idea de hablar fue suya, no mía. Para utilizar con eficacia la Fórmula de la Amistad, debes tener siempre presente la clase de relación que pretendes establecer y el tiempo que necesitas compartir con la persona de tu interés para que pase de ser un extraño a un amigo.
La mayoría de nuestras relaciones permanecen en la zona del extraño. Sin embargo, los científicos han descubierto que siempre estamos valorando si los individuos que aparecen en nuestro campo de observación deben ser ignorados, dignos de acercamiento o son personas a las que hay que evitar. Así, el cerebro es como un detector de metales que no para de evaluar su entorno en busca de señales.
¿Te has preguntado por qué un individuo parece poseer un talento innato para atraer a los demás, causar una buena impresión y gustarle a la gente, mientras que otro con atractivo y éxito idénticos carece de ese magnetismo? A menudo, la diferencia se reduce a un envío inconsciente de señales hostiles. Una de ellas es lo que yo llamo el ceño urbano. Fruncir el ceño es una clara señal no verbal a los demás de que eres un enemigo, es una advertencia para que te mantengas a distancia y “no me jodas”. A continuación, haremos hincapié en una serie de señales y en cómo utilizarlas de la manera más efectiva para llamar la atención antes de que se diga una palabra.
Dado que la gente suele verte antes de oírte, las señales no verbales influyen en su opinión, sobre todo cuando te encuentras con una persona por primera vez que carece de conocimientos previos sobre ti. Existen tres grandes señales amistosas, la primera de las cuales es el levantamiento rápido de cejas en un movimiento ascendente-descendente que dura aproximadamente la sexta parte de un segundo. Es un gesto prácticamente inconsciente del que la mayor parte de las personas no se da cuenta y que puede enviarse a larga distancia. La falta de reciprocidad te ahorrará un momento embarazoso o un rechazo. Este gesto debe hacerse de forma natural, sin prolongar el movimiento ascendente.
Ladear e inclinar la cabeza es un gesto que denota que no existe ninguna amenaza por tu parte. Es una señal poderosa de amistad, y la gente que ladea la cabeza cuando se relaciona con los demás es vista como atractiva y digna de confianza. Las mujeres inclinan la cabeza más a menudo que los hombres, que yerguen la cabeza para presentarse como más dominantes. Por su parte, la sonrisa hace que mejore nuestro estado de ánimo porque libera endorfina, una sustancia que nos proporciona sensación de bienestar. El problema de la sonrisa es que a veces puede ser falsa y forzada. Una sonrisa sincera muestra una curvatura hacia arriba de las comisuras de los labios y un movimiento ascendente de las mejillas, así como un fruncimiento de las líneas de expresión que hay alrededor de los ojos (patas de gallo). Aprender a crear una sonrisa auténtica a voluntad, sobre todo cuando no se está de humor para ello, requiere práctica.
El contacto visual actúa junto a las señales anteriores. Para enviar una señal amistosa por medio del contacto visual, escoge a una persona y mírala durante no más de un segundo. Pon fin a la mirada con una sonrisa. También una mirada de interés prolongado, que no impertinente, fomenta las buenas relaciones. Una vez que hayas establecido contacto visual con quien te interese, mantén la mirada durante un segundo y a continuación gira levemente la cabeza sosteniendo la mirada durante uno o dos segundos. No lo hagas para forzar una intimidad prematura. Por último, la dilatación de pupila expresa interés. Cuanto mayor es la dilatación, mayor es la atracción que siente la persona. Pero como es difícil de detectar su valor como señal amistosa es muy limitado.
Tocar es una señal amistosa, pero hay que ser prudente. El más inocuo de los toques puede producir una reacción negativa en la persona tocada. A menos que se trate de alguien muy tímido, las reacciones negativas a un simple toque en el brazo revelan desagrado o desconfianza. Aparte del estrechamiento de manos, tocar la mano de otra persona es más personal que tocarle el brazo y sirve de barómetro para las relaciones sentimentales. Para evitar peligros, puedes rozar “accidentalmente” la mano de la persona que te interesa.
Otro recurso para entablar una amistad de manera fácil y efectiva es la isopraxis, que consiste en reflejar el comportamiento de la otra persona. Cuando conozcas a alguien y quieras ganarte su amistad, esfuérzate conscientemente en reflejar su lenguaje corporal. Siéntate como esa persona y, si cruza las piernas, hazlo tú también. Reflejar la pose del otro requiere práctica, pero se puede ensayar en cualquier ambiente profesional o social. Y como tendemos a inclinarnos hacia los individuos que nos gustan y a distanciarnos de los que nos separan, inclínate hacia el otro y evita inclinar la cabeza hacia atrás, porque indica que el establecimiento de la relación no va bien.
Todas estas señales pueden ayudarte a la hora de evaluar tu interacción con un grupo. En mi caso, cuando realizaba exposiciones en el FBI, me centraba en las personas de las que recibía señales negativas. Me acercaba a mis detractores, los miraba directamente a los ojos y apelaba personalmente a su comprensión. Y si quieres saber si hay una relación íntima entre las personas, fíjate en los susurros. No todo el mundo puede susurrar al oído a otra persona con impunidad.
Este y otros gestos, que yo englobo en la expresión “el tenedor en plato ajeno”, denotan intimidad. Independientemente de la personalidad y la cultura, dos personas que se gustan tienden a mostrar una gestualidad más expresiva. En tu caso, para indicarle a alguien que está hablando que participas de lo que dice, asiente con la cabeza pero no demasiado rápido, porque puede interpretarse como una grosería o un intento de dominar la situación. Acicates verbales como “entiendo”, “continúa” e interjecciones como “mmm” y “ajá” también hacen saber al que habla que no solo escuchas, sino que también valoras su mensaje. Igualmente, no permitas que las distracciones interrumpan tu escucha atenta del hablante. Enviar mensajes de texto y atender llamadas durante una conversación es una falta de respeto.
También debemos ocuparnos de las señales hostiles, tales como la mirada fija prolongada. Una mirada fija de más de un segundo suele ser entendida como una agresión. Lo mismo ocurre con la “mirada ascensor”, una mirada penetrante de la cabeza a los pies. Ese escáner corporal es algo tremendamente ofensivo en las relaciones incipientes y una intrusión, puesto que la persona que lanza esa mirada no se ha ganado el derecho a invadir el espacio personal ajeno. Poner los ojos en blanco ante alguien también es una señal hostil porque desalienta a continuar la relación. En una reunión, fijarse en los ojos en blanco de los demás puede proporcionarte información acerca de la postura de la gente sobre determinados temas.
Entrecerrar los ojos también paraliza las relaciones personales, lo mismo que fruncir el ceño siempre que no se deba a una concentración profunda. En general, la tensión facial (mandíbulas apretadas, ojos entrecerrados), algo que se percibe desde lejos, te indica que la persona que estás a punto de conocer quizá constituya una amenaza. Igualmente, ensanchar la postura corporal con los brazos en jarras y cerrar los puños, el ensanchamiento de las fosas nasales, arrugar la nariz y el enrojecimiento del rostro son señales de ataque, dominación e incluso de cólera. En cuanto a la ropa y los complementos, debes decidir, utilizando el sentido común, las probabilidades de que tu estilo sea considerado amistoso u hostil. Lo que sí te recomiendo es que prestes atención a detalles como la cartera, el reloj y el lustre de tus zapatos para no parecer ni un impostor ni una persona pretenciosa.
La invasión del espacio personal es otro enérgico mensaje de hostilidad. Precisamente la finalidad de utilizar mensajes amistosos cuando se conoce a un extraño es animarle a que te permita entrar en su territorio sin que se sienta amenazado o asediado. Los límites territoriales dependen de muchos factores personales. Como hay tantas variaciones entre unas personas y otras, es importante que tengas esto en cuenta a la hora de entablar amistad con desconocidos. Además, las personas suelen ser lentas a la hora de ceder territorio personal.
Antes de hablar con alguien, hay algo más que debes considerar: la posición de sus pies. Si está hablando con otra persona y sus pies están señalándose, tal vez no sea un buen momento, porque esto indica que no quieren que se les moleste. Lo mismo sucede con los grupos, si sus pies apuntan hacia dentro formando un círculo cerrado, están comunicando su reticencia a aceptar nuevos miembros. Cuando entres en un grupo, hazlo con aplomo, escucha el hilo de la conversación y espera a que se produzca una pausa. Procura encontrar puntos en común y, si te resulta difícil, habla de música, que le gusta a casi todo el mundo. Si te encuentras con personas que ya conoces, puedes emplear algún recuerdo puente coloquial referente a conversaciones pasadas.
El primer paso para analizar con éxito las señales amistosas (u hostiles) consiste en observar la manera en que las demás personas muestran tales señales de forma natural y, asimismo, en controlar tus propias señales. Cuando reproduzcas un mensaje amistoso, procura reproducir la misma sensación que sientes cuando te sorprendes mostrando automáticamente esa clase de comunicación verbal. Un buen lugar para perfeccionar estas habilidades es pasear por la calle y en centros comerciales o lugares públicos. Cuando se te acerque alguien, ladea la cabeza, establece contacto visual y sonríe.
En cuanto a las relaciones entre otras personas, cuando comparten una mesa y los condimentos están desplazados hacia un lado, cuando se intercambian sendos movimientos de cejas, sonríen, ladean la cabeza, se inclinan uno hacia el otro, reflejan sus posturas, gesticulan libremente, susurran e incluso comparten la comida, puedes pensar que entre ellos existe una relación sentimental. Por el contrario, cuando no se miran, las sonrisas son forzadas, mantienen las cabezas erguidas o pasean la mirada por el restaurante, es posible que se trate de una relación rota. Y si una persona muestra las señales no verbales de amistad y la otra no, estamos ante una relación dividida.
Una vez que has entablado contacto con una persona, llega el momento de la verdad. Para que tu momento de la verdad sea un éxito, pon en práctica la Regla de Oro de la amistad: si quieres gustarle a alguien, haz que se sienta bien consigo mismo. El problema es que estamos demasiado ocupados centrándonos en nosotros mismos. Anteponemos nuestros deseos y necesidades a los deseos y necesidades de los demás. Sin embargo, las demás personas están deseando satisfacer tus deseos y necesidades si les caes bien. A este respecto, pedir un pequeño favor a un extraño al que acabas de conocer (“¿Puedes sostenerme un momento la bebida?”) predispondrá al otro a tu favor, porque las personas que hacen favores a las demás se sienten bien consigo mismas.
Los comentarios empáticos mantienen la atención de la conversación en tu interlocutor, no en ti. La fórmula básica para construir los comentarios empáticos es “Así que tú…”. Esto hace que te acostumbres a mantener el foco de la conversación en la otra persona y alejado de ti. Si empleas la fórmula de forma sencilla aunque efectiva, la gente te buscará para que seas su amigo porque siempre que hablan contigo se sienten bien. Si comienzas diciéndole a alguien “Así que esta noche estás divirtiéndote de lo lindo” y comentas su respuesta para que siga hablando, transmites interés en esa persona y en su estado emocional. Y si llega el silencio, recuerda lo último que dijo la otra persona y formula un comentario empático basado en eso.
Los cumplidos siempre ayudan, pero no caigas en la adulación. Lo difícil de los cumplidos en relaciones incipientes es que no conoces a la persona lo bastante bien para ser sincero. Entonces, lo que puedes hacer es provocar que esa persona se elogie a sí misma. Construye un diálogo que la predisponga a ello hablando bien de su trabajo (“Hace falta mucha dedicación y decisión para comprometerse con un trabajo de esa envergadura”). También puedes usar cumplidos de terceros, como “El otro día me encontré con Mark. Me dijo que le parecías verdaderamente brillante”.
Relacionado con lo anterior existe el llamado “efecto de la prioridad”. Una persona antipática descrita inicialmente como simpática saca provecho de las buenas referencias porque los demás le darán más oportunidades. Nosotros podemos usar este efecto para entablar amistad, conseguir que los demás nos vean como queremos ser vistos o influir en su percepción de otros. Pero también se convierte en un arma de doble filo si provoca que actúes de forma prejuiciosa con los demás cuando oyes referencias de otros. Cuando conozcas a un nuevo colega o compres un nuevo producto, piensa en cómo llegaste a formarte una opinión sobre la persona o el producto. Es muy probable que se formasen a través del filtro de la prioridad.
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Biografía del autor
Jack Schafer
Jack Schafer es psicólogo, profesor y consultor en temas de inteligencia. Ha sido agente especial del FBI y posee más de 15 años de experiencia en contrainteligencia e investigaciones contra el terrorismo, así como más de siete años como analista en el FBI y analista del comportamiento. Ha formado a otros agentes en el arte de interrogar y reclutar espías, y ha publicado varios libros y artículos sobre el tema. Es profesor en la Escuela de Derecho de la Universidad de Western Illinois.
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