Resumen del libro
Introducción
Este resumen no va de contar la historia de tu marca. Un resumen así sería una pérdida de tiempo. A los clientes, por lo general, les da igual tu historia; la que les interesa es la suya. Por tanto, tu cliente y no tu marca debería ser el héroe de la historia. Este es el secreto que comprenden a la perfección todos los negocios que logran un éxito increíble.
A continuación, encontrarás un esquema con siete etapas que cambiará la forma en la que hablas de tu negocio, y hasta puede que cambie la manera en la que haces negocios. Todos los años ayudamos a más de tres mil empresas a dejar de malgastar el dinero con el marketing que hacen y conseguimos que crezcan al ayudarlas a clarificar su mensaje.
Este esquema te funcionará, independientemente de cuál sea tu sector de actividad. ¿Por qué? Pues porque el marketing ha cambiado. Las empresas que invitan a sus clientes a embarcarse en una historia heroica crecen. Las que no, caen en el olvido. Ojalá veamos todos recompensado nuestro esfuerzo de anteponer las historias de nuestros clientes a las propias.
¿Por qué casi todo el marketing es como tirar el dinero a un pozo sin fondo?
La mayoría de las empresas malgastan grandes cantidades de dinero en marketing. Cuando vemos los informes, nos preguntamos qué es lo que salió mal, o peor aún, si nuestro producto es realmente tan bueno como creemos. Pero, ¿y si el problema no fuera el producto? ¿Y si lo que fallara fuera la manera en la que hablamos del producto?
El problema es sencillo. Los diseñadores gráficos y los artistas que contratamos para que nos hagan las páginas web y los folletos han estudiado diseño, y lo saben todo sobre Photoshop, pero, ¿cuántos de ellos se han leído ni un solo libro sobre cómo escribir buenos textos comerciales? ¿Cuántos de ellos saben cómo clarificar tu mensaje para que los clientes te escuchen?
El hecho es que las webs bonitas no venden. Las palabras venden. Y, si no hemos clarificado nuestro mensaje, los clientes no nos escucharán. Ahora bien, clarificar nuestro mensaje no es tarea fácil. Una vez tuvimos un cliente que, cuando lo intentó, dijo que se sentía como si estuviera intentando leer la etiqueta desde dentro de la botella. Lo entiendo.
Antes de fundar StoryBrand, yo era escritor y tenía a mis espaldas cientos de horas frente a una pantalla de ordenador en blanco, preguntándome qué decir. Esa frustración descorazonadora fue lo que me llevó a crear un «esquema de comunicación» basándome en el poder probado de las historias, y juro que fue como descubrir una fórmula secreta. La escritura se me fue haciendo cada vez más fácil y vendí millones de libros.
El esquema StoryBrand ha sido igual de efectivo para marcas valoradas en miles de millones de dólares que para negocios familiares, y ha resultado igualmente potente para compañías estadounidenses que para empresas de Japón o África. ¿Por qué? Porque al cerebro humano, sea de la región del mundo que sea, le atrae la claridad, y la confusión, por el contrario, le produce rechazo.
Para averiguar por qué tantos intentos de marketing fracasan, llamé a mi amigo Mike McHargue. Mike se pasó quince años utilizando metodologías de base científica para ayudar a las empresas a dilucidar cómo pensaban sus clientes. A petición mía, Mike voló a Nashville para asistir a uno de nuestros talleres. Al cabo de dos días de aprendizaje de nuestro esquema StoryBrand en Siete Etapas, que a partir de ahora llamaremos SB7, nos sentamos en el porche trasero de mi casa tranquilamente y le realicé una pregunta: «¿Por qué funciona esta fórmula?».
Lo que Mike me respondió fue que, sin saberlo, los seres humanos están constantemente inspeccionando el entorno (incluso la publicidad) en busca de información que les ayude a responder a su necesidad primitiva de supervivencia. Esto significa que cuando hablamos y hablamos, presumiendo de tener la planta de producción más grande de toda la Costa Oeste, a nuestros clientes no les interesa. ¿Por qué? Porque esa información no los ayuda a sobrevivir.
Así pues, justo allí, en el porche de mi casa, Mike definió dos errores fundamentales que cometen las marcas cuando hablan de sus productos y servicios. El primer error es que no se centran en los aspectos de su oferta que ayudarán a la gente a prosperar. Todas las grandes historias giran en torno al tema de la supervivencia, ya sea física, relacional, emocional o espiritual. Una historia sobre cualquier otro tema no logrará captar la atención del público. No le interesa a nadie.
Mike también me dijo que nuestros cerebros están procesando información constantemente, de manera que descartamos millones de hechos innecesarios todos los días. Y aquí viene el segundo error que cometen las marcas: hacen que sus clientes quemen demasiadas calorías esforzándose por comprender su oferta. Cuando hay que procesar demasiada información aparentemente aleatoria, la gente empieza a ignorar la fuente de la información en un intento por conservar calorías.
Estas dos realidades —la realidad de que la gente busca marcas que las ayuden a sobrevivir o prosperar y la realidad de que esa comunicación debe ser sencilla— explican el motivo por el que el esquema SB7 ha ayudado a tantas empresas a incrementar sus ingresos. La clave es convertir el mensaje de tu marca en algo que ayude al cliente a sobrevivir, y hacerlo de tal modo que la gente lo pueda comprender sin tener que quemar demasiadas calorías.
Mike y yo estuvimos de acuerdo en que la herramienta más potente que podemos utilizar para organizar la información de modo que la gente no tenga que quemar demasiadas calorías es una historia. Tal y como dijo él, una historia es un dispositivo de creación de sentido: identifica una ambición necesaria, define retos que tratan de impedir que logremos esa ambición y nos proporciona un plan para ayudar a dominar esos retos. Cuando definimos los elementos de una historia sobre la base de su relación con nuestra marca, estamos creando un mapa que los clientes pueden seguir para utilizar nuestros productos y servicios.
La narrativa que sale de una empresa debe ser clara. En una historia, el público debe saber en todo momento quién es el héroe, lo que quiere, a quién tiene que derrotar para conseguir lo que quiere, la tragedia que se producirá si no gana y el acontecimiento maravilloso que se producirá en caso contrario. De hecho, en StoryBrand tenemos hasta un mantra respecto a esto: «Si confundes, pierdes».
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Biografía del autor
Donald Miller Donald Miller ha ayudado a más de tres mil empresas a clarificar sus mensajes para hacer crecer su negocio. Es el CEO de Storybrand y ha escrito varios libros que han estado en la lista de los más vendidos del New York Times. Además, es considerado uno de los conferenciantes más entretenidos e informativos del mundo.
Ficha técnica
Editorial: Empresa Activa
ISBN: 9788492921942
Temáticas: Marketing y ventas Atraer y retener a los clientes Gestionar marcas y posicionamiento Las mejores técnicas de ventas Publicidad y relaciones públicas Sistemas de fijación de precios Audio
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Holder Bookers Club
Me ha gustado mucho, lo voy a implementar en los proyectos a partir de ahora.
Ares Mérida
Me ha parecido espectacular. Todo gira respecto a la claridad del mensaje en lo que hacemos. Se puede aplicar en todo, desde los estudios y los exámenes hasta la vida personal de cada uno. Encontré mucha aplicabilidad para la creación de landing pages y además, la forma en que se cuenta en el resumen es fantástica. (Puntuación: 95/100)
Jaime Segura
Me gustó mucho y me ayudó a comprender mejor cómo lo hacen otras marcas.
Bryan De peña
Uno de los mejores libros que he leido hasta ahora, brutal.
Diego Gonzalez Sanchez
Me gusto mucho, lo recomiendo
Miguel Navajo Gallego
Muy clarito, me ha gustado bastante. Conceptos potentes.
Jorge David Larragoiti Martínez
Bastante bueno te das pauta a poder elegir un excelente plan de ventas
Rubén Díaz
¡¡¡¡Me encanta!!! No solamente he aprendido mucho más a fondo el funcionamiento psicológico de mis clientes, sino que ahora sé cómo mezclar el humor para vender más :)
Gerald Haro Falcon
Es una libro excepcional... de esos que mientras los lees te invita a jugar con la imaginación y a querer poner en práctica lo aprendido al instante! Quedé fascinado con la metafora Heroe (cliente) / Guía (empresa). Recomendadísimo
Fernanda Mourrut de Beauverger
De gran ayuda para clarificar el mensaje! Deja muy buena sensación sobre lo que las empresas pueden hacer por las personas.
Oliver March
Me gustó mucho, de aplicación inmediata y con mucho valor
Ricardo Manuel Bodero Carrillo
Sencillo y claro en mostrar cómo llegar a nuestros clientes para que adquieran nuestros productos o servicios. De aplicación práctica e inmediata. MUY BUENO.
Carmen Erazo
SE EL HEROE DE TU HISTORIA
HECTOR ANGEL ALBIAR PALMA
Me encanto, las cosas simples, la espontaneidad, sin rebuscar, permiten que podamos comunicar un mensaje con mayor claridad! No lo había visto así, el cerebro no esta dispuesto a gastar calorías por cualquier cosa... Saludos
Pablo Díaz
Ya llevo 250 libros aprobados
Ricardo Morales
Bro cuando fue que empezaste en la plataforma?
Freddy Medina
Creo que eres el ganador de los 500 libros!
Cés Valdivia
Me encantó! Toda la vida he entendido mejor a través de historias y en definitiva, debemos guiar de la misma forma a nuestros clientes.
Abdel Martínez
Las historias son lo que construyen el mundo
Abdel Martínez
Es muy claro me ayudó a comprender de forma sencilla cómo comunicar mejor mi marca a mis clientes.
Ricardo Morales
Increíble libro!
Ricardo G
me parecio excelente el resumen, justo al punto
Joan Figols
Muy buen libro para toda persona que quiera revolucionar la forma en que se relaciona con su cliente. Aporta mucho valor!
Israel Sornoza
Esto es ORO para construir una video-venta efectiva! Es una guía súper práctica para construir anuncios efectivos en Marketing Digital como en Facebook Ads! Definitivamente te cambia la perspectiva al momento de dirigirte a tu cliente *5/5*
Timoteo Raffin
El poder de las historias!
Isaac Aguirre
Grandioso :D Gracias por subir el resumen
Christian Bernal
Esto me va a ayudar muchísimo, lo leí en físico y después este resumen más la infografía. Me llevo muy buena información, muchas gracias!
Martin Estanislao Dasso
SUPER RECOMENDADO
Pablo Díaz
DE MIS FAVORITOS
Manuel Moreno Juanes
Me ha encantado y fácil de entender
Adrian Flores
Realmente increíble, ahora puedo identificar cada parte de la historia de las grandes marcas que hacen publicidad. Es como tener un super manual para crear anuncios, contenido y demás que refuerza la historia que los cautiva. Estoy super entusiasmado por leer mucho más. Gracias Euge por crear la plataforma de Leader Summaries.
Cristobal Verasaluse
Muy buen libro, conceptos muy claros para mejorar nuestro mensaje.
Javi Viteri
Wow!!! me voló la cabeza. Total aporte de valor en cada palabra