Resumen del libro
Introducción
Todas las empresas navegan en medio de las inestables aguas de los ciclos económicos. Hay ciclos de alza, ciclos de baja y todo lo que cabe entre los dos. Los auténticos profesionales de las ventas pueden triunfar en cualquiera de ellos, con independencia de lo que pase en el mercado. La clave del éxito se encuentra dentro de cada vendedor y de lo que crea respecto al lugar donde se encuentre en un ciclo de negocio determinado.
En los bajones económicos o sectoriales, el trabajo del vendedor es más importante que nunca. En tiempos difíciles, algunas personas no comprarán nada más que lo estrictamente necesario. Incumbe al vendedor ayudarlas a reconocer sus necesidades ocultas y hacerles ver su capacidad para permitirse nuestro producto.
La venta puede continuar y continúa durante los tiempos difíciles. Los auténticos profesionales de la venta que comprenden y obran sobre lo que es necesario hacer no solo sobreviven, sino que prosperan.
En este libro, Tom Hopkins nos describe en primera persona su dilatada experiencia como vendedor y nos ofrece valiosas lecciones sobre cómo vender en tiempos difíciles, esas épocas en que unos lo ven todo negro y otros transforman los problemas en oportunidades.
¿Qué clase de vendedor eres?
La mayoría de vendedores encaja en uno de los siguientes perfiles: el extrovertido interesante o el introvertido interesado.
Los extrovertidos interesantes son personas que dirigen su atención fuera de ellos mismos. Están cómodos siendo el alma de la fiesta y siempre tienen la mano dispuesta para tendérsela a un desconocido.
A los extrovertidos interesantes en grado extremo les encanta controlar la conversación y escucharse a sí mismos. También tienden a estar tan centrados en lo que van a decir que no siempre se mantienen focalizados en lo que el cliente potencial está diciendo.
En sus presentaciones y demostraciones, a los extrovertidos les gusta ser la estrella que más brilla. Esto puede costarles muchas ventas, porque la estrella de cualquier presentación debe ser siempre el producto. El producto es como un cachorro al que van a dar en adopción. No debemos quedárnoslo y hablar de lo fantástico que es, sino dejar que el posible comprador lo tome en sus brazos, lo acaricie y establezca una relación emocional con él. Mientras lo hace, es mejor que nosotros guardemos un discreto segundo plano, nos limitemos a observarlo y lo guiemos hasta su decisión final.
En el otro extremo del espectro de vendedores se encuentran los introvertidos interesados. Se podría pensar que los introvertidos no son buenos vendedores, pero nada más lejos de la realidad. Su inclinación hacia el interior de sí mismos les permite comprender mejor cómo funciona la mente de sus posibles clientes. Tienden a ser más empáticos que los extrovertidos y la empatía juega un papel clave en todas las situaciones de venta.
Otro rasgo de los introvertidos que tienen éxito en la venta es que prefieren escuchar a hablar. No les importa ceder el control de la conversación. Dejan que los clientes hablen y, mientras tanto, recogen la información que necesitan para guiar el proceso de cierre de la venta.
El producto lo es todo. Es asombroso lo que sucede cuando vendemos un producto que amamos y en el que creemos de verdad. Los demás nos compran basándose más en nuestra propia opinión y convicción que en nuestra rutinaria entrega de información sobre lo que vendemos. Si no estamos convencidos de que nuestro producto es algo tan maravilloso que hasta lo tenemos nosotros mismos (o lo tendríamos si pudiéramos permitírnoslo), la venta corre serio peligro.
La venta no tiene que ver con lo que queremos vender, sino con lo que nuestro cliente potencial quiere comprar. Debemos estar atentos a lo que dice y hace, y a cómo explica la situación que lo ha llevado a hablar con nosotros.
No debemos seguir un camino trillado con una demostración o presentación rutinaria de nuestra oferta. Escuchemos al cliente para que nos diga cuál es su máxima frustración y podamos mostrarle que nuestro producto es una respuesta a esa necesidad. Una vez hecho esto, podemos hablarle de otras características o beneficios del producto, en el orden que él quiere oírlos.
La comunicación se planifica. Los profesionales de la venta tienen un plan de seguimiento y mantienen activa la comunicación. Cada uno de nuestros clientes debería recibir noticias nuestras al menos seis veces al año, no siempre para venderles algo. Simplemente, podemos llamar y decir: "John, soy Bob Martin, de Acme Products. He pensado en ti esta mañana y quería comprobar si sigues contento con el nivel de servicio que te proporcionamos. Si tienes cualquier pregunta o hay algo que te interese de nuestro producto/servicio, por favor, dímelo".
Los profesionales de la venta se presentan, en todo momento, con una actitud calmada, humilde y competente. Nadie quiere comprar a alguien con altibajos emocionales, físicos o económicos.
Nuestro objetivo como uno de los mejores profesionales de la venta es transmitir la imagen de persona positiva, competente y calmada, lo cual garantiza a nuestros posibles clientes que es sensato que hablen con nosotros, que es inteligente tomar en cuenta nuestra propuesta y que mejor hacernos hoy un pedido que dejarlo para mañana.
Vayamos al campo de la medicina para tener un buen ejemplo de la importancia de la sensatez. Si tenemos un buen médico, cuando estamos con él tenemos la impresión de que somos el paciente más importante del mundo. Tanto él como nosotros sabemos que hay una sala de espera llena de gente que tiene necesidad de sus conocimientos, pero durante esos pocos minutos en que estamos juntos y solos en la consulta, él está totalmente centrado en nosotros. No da la impresión de ser arrogante, debido a sus superiores conocimientos médicos; más bien parece ser un gran consejero que trata sinceramente que nos sintamos mejor.
Esto mismo deberíamos hacer nosotros con todos y cada uno de nuestros clientes. Cuando hacemos que se sientan importantes y los ayudamos a tomar decisiones sensatas, ellos querrán ayudarnos a su vez, bien dando buenas referencias de nosotros o bien comprando nuestros productos.
En la profesión de vendedor la palabra clave es servir. Durante muchos años he enseñado que, en la venta, los ingresos son un reflejo directo de nuestra capacidad para servir a los clientes. No debemos dejar que nuestro ego alcance unas proporciones tan desmesuradas que interfiera con el nivel de servicio que ofrecemos.
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Biografía del autor
Tom Hopkins
Tom Hopkins
es el fundador de la empresa Tom Hopkins International. Ha dedicado su vida y su empresa a enseñar, ayudar e inspirar a otros a través de seminarios, libros y programas de formación. Actualmente, más de 35 000 empresas y millones de vendedores de todo el mundo utilizan sus materiales de formación.
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